جذب مشتری برای کسب‌وکار کوچک؛ از کجا شروع کنم
جذب مشتری برای کسب‌وکار کوچک بیشتر از آنکه به بودجهٔ تبلیغ بستگی داشته باشد، به این بستگی دارد که بدانی مشتری‌ات دقیقاً کیست و کجا دنبال کسی مثل تو می‌گردد. اولین مشتری‌ها معمولاً از آدم‌هایی می‌آیند که همین حالا تو را می‌شناسند؛ بعد نوبت نقشه، دیوار، یک سایت ساده و همکاری با همسایه‌هاست. در این مطلب راه‌های جذب مشتری را به ترتیبی می‌گویم که برای یک کار کوچک جواب می‌دهد، با چند نمونهٔ متن و راهی برای اینکه بفهمی کدام کار نتیجه داده است.
آخرین بررسی: ۲۵ آبان ۱۴۰۵
اول بدان مشتری‌ات دقیقاً کیست
«همه» مشتری تو نیستند. هرچه تصویرت دقیق‌تر باشد، پیدا کردنش راحت‌تر است. به این چهار سؤال جواب بنویس:
- چه کسی بیشتر از همه به کار تو نیاز دارد؟ سن، محله، شغل، وضعیت.
- چه وقتی سراغت می‌آید؟ پیش از عروسی، شب امتحان، وقتی یخچال خراب شده.
- قبل از تو کجا را نگاه می‌کند؟ از آشنا می‌پرسد، در نقشه می‌گردد، دیوار را باز می‌کند؟
- چه چیزی او را نگران می‌کند؟ کیفیت، دیر رسیدن، معلوم نبودن هزینه.
یک معلم خصوصی ریاضی در غرب تهران با این سؤال‌ها به جواب روشنی می‌رسد: مشتری‌اش پدر و مادر دانش‌آموز دبیرستانی محله است، معمولاً ماه اول هر ترم یا نزدیک امتحان دنبالش می‌گردند و نگرانی اصلی‌شان این است که معلم واقعاً بلد باشد و سر وقت بیاید. حالا معلوم است کجا باید باشد و چه باید بگوید.
ده مشتری اول را از آدم‌های نزدیک بگیر
تقریباً هیچ کسب‌وکار کوچکی اولین مشتری‌هایش را از تبلیغ نمی‌گیرد. از آشناها، همسایه‌ها، همکارهای قبلی و دوستان دوستان می‌گیرد. این کار خجالت ندارد؛ فقط باید روشن بگویی:
- یک پیام کوتاه بنویس که چه کاری می‌کنی، برای چه کسی و کجا. به پنجاه نفری که می‌شناسی بفرست، تک‌تک، نه در گروه.
- از هر کدام بخواه اگر کسی را می‌شناسد که به این کار نیاز دارد، به او معرفی‌ات کند.
- برای ده مشتری اول بیشترین دقت را بگذار. همین‌ها هستند که بعداً معرفی‌ات می‌کنند.
معرفی هنوز ارزان‌ترین و مطمئن‌ترین راه جذب مشتری است. بعد از هر کار خوب، مستقیم بپرس: «اگر کسی را می‌شناسی که به این کار نیاز دارد، خوشحال می‌شوم معرفی‌ام کنی.» بیشتر آدم‌ها با کمال میل این کار را می‌کنند؛ فقط کسی از آن‌ها نخواسته است.
مشتری قبلی را هم فراموش نکن. کسی که یک‌بار از تو خرید کرده، راحت‌تر از هر غریبه‌ای دوباره می‌خرد. فهرست مشتری‌ها را با نام، شماره و تاریخ آخرین کار نگه دار و به موقع یادآوری کن: سرویس سالانهٔ کولر، ترمیم ناخن بعد از چند هفته، شروع ترم تازه. فقط به کسانی پیام بده که خودشان شماره‌شان را برای همین کار به تو داده‌اند.
جایی باش که دنبالت می‌گردند
وقتی کسی کار تو را لازم دارد، سه جا را بیشتر از همه نگاه می‌کند: نقشه، جست‌وجو و آگهی‌ها.
- نقشه: اگر مشتری حضوری داری، مکانت را در نشان و بلد ثبت کن. راه قدم‌به‌قدمش را در ثبت کسب‌وکار در گوگل مپ، نشان و بلد نوشته‌ام. گوگل فعلاً پروفایل کسب‌وکار را برای ایران پشتیبانی نمی‌کند و آنجا توضیح داده‌ام چه کار می‌شود کرد.
- یک سایت ساده: یک صفحه با اینکه چه می‌کنی، کجا کار می‌کنی، چند نمونه‌کار و راه تماس. سایت مال خودت است و با فیلتر شدن هیچ شبکه‌ای از دست نمی‌رود. اگر از صفر شروع می‌کنی، راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی از صفر را بخوان.
- دیوار: برای خدمات محلی، تدریس، نظافت و تعمیرات، خیلی‌ها اول دیوار را باز می‌کنند. چطور آگهی‌ای بنویسی که دیده شود، در جذب مشتری و فروش در دیوار آمده است.
اینستاگرام، تلگرام و پیام‌رسان‌های داخلی
اینستاگرام هنوز جایی است که خیلی‌ها برای دیدن نمونه‌کار ناخن، مو، کیک یا لباس سراغش می‌روند. اما اینستاگرام و تلگرام در ایران فیلترند و بخشی از مشتری‌ها به آن‌ها دسترسی راحت ندارند. پس صفحهٔ اینستاگرام را ویترین بدان، نه تنها راه ارتباط. کنارش شماره و یک کانال در پیام‌رسان داخلی هم داشته باش. روش فروش از اینستاگرام را در فروش در اینستاگرام نوشته‌ام.
یک قاعدهٔ ساده: پست کمتر ولی واقعی، بهتر از پست زیاد و بی‌ربط است. عکس کار خودت، قبل و بعد، و جواب سؤال‌های واقعی مشتری‌ها.
همکاری با کسب‌وکارهای همسایه
کسب‌وکارهایی که مشتری مشترک دارند ولی کار یکدیگر را نمی‌کنند، می‌توانند همدیگر را معرفی کنند. سالن ناخن با آرایشگاه موی کناری، معلم خصوصی با کتاب‌فروشی کمک‌آموزشی محله، تعمیرکار لوازم خانگی با فروشگاه لوازم برقی. یک قرار ساده کافی است: کارت همدیگر را روی پیشخوان بگذارید و وقتی مشتری چیزی خواست که کار شما نیست، همدیگر را معرفی کنید. راه‌های رایگان دیگری از این دست را در تبلیغات رایگان برای کسب‌وکار جمع کرده‌ام.
متن پیشنهادت را روشن بنویس
«متن جذب مشتری» قرار نیست شعار باشد. باید در چند ثانیه بگوید چه کاری می‌کنی، کجا، برای چه کسی و قدم بعدی چیست. سه نمونه:
- «کاشت و ترمیم ناخن در کرج، محدودهٔ گوهردشت. این هفته چند وقت صبح خالی دارم. نمونه‌کارها در صفحه هست؛ برای رزرو پیام بده.»
- «تدریس خصوصی ریاضی پایهٔ دهم تا دوازدهم، غرب تهران، حضوری یا آنلاین. جلسهٔ اول را برای سنجیدن سطح و برنامه‌ریزی می‌گذاریم.»
- «تعمیر یخچال و لباسشویی در محل، شمال شیراز. همان روزی که تماس بگیری وقت بازدید می‌دهم و پیش از شروع کار، هزینه را می‌گویم.»
هر سه کوتاه‌اند، محدودهٔ کار را می‌گویند و یک نگرانی مشتری را جواب می‌دهند: دیدن نمونه‌کار، سطح معلم، معلوم بودن هزینه.
بسنج کدام راه جواب داده
بدون سنجیدن، نمی‌فهمی وقتت را کجا بگذاری. لازم نیست ابزار پیچیده داشته باشی:
- از هر مشتری تازه بپرس: «از کجا با من آشنا شدی؟» و در یک دفترچه یا فایل ساده بنویس.
- آخر هر ماه بشمار هر راه چند مشتری آورده: آشنا، نقشه، دیوار، اینستاگرام، همکاری با همسایه.
- راهی که دو سه ماه هیچ مشتری نیاورده را کم کن و وقتش را به راهی بده که جواب داده.
چهار مثال از کارهای مختلف
- ناخن و مژه: برای کاشت ناخن و مژه، عکس واقعی کار مهم‌ترین چیز است. ده مشتری اول از دوستان، بعد صفحهٔ اینستاگرام به‌عنوان ویترین، و یادآوری ترمیم به مشتری‌های قبلی.
- آرایشگاه مو: برای آرایشگاه و سالن زیبایی، ثبت در نقشه و نظر واقعی مشتری‌ها جلو می‌افتد، چون خیلی‌ها نزدیک‌ترین سالن خوب را می‌خواهند.
- معلم خصوصی: برای تدریس خصوصی، معرفی پدر و مادرها و آگهی دیوار در محله بیشترین اثر را دارد. شروع هر ترم وقت پیام دادن به خانواده‌های قبلی است.
- تعمیرکار: برای تعمیرات لوازم خانگی، تلفنی که همیشه جواب داده شود، صفحهٔ نقشه و یادآوری سرویس فصلی به مشتری قبلی کار را جلو می‌برد.
اشتباه‌های رایج
- همه‌جا بودن با نصف توان: پنج شبکه را باز کردن و هیچ‌کدام را درست نگه نداشتن. دو راه را خوب انجام بده.
- پیام انبوه به غریبه‌ها: پیامک یا پیام تبلیغاتی به شماره‌هایی که اجازه نداده‌اند، هم آزاردهنده است و هم ممنوع.
- جواب ندادن سریع: مشتری‌ای که یک روز جواب نگیرد، سراغ نفر بعدی می‌رود.
- رها کردن مشتری بعد از اولین کار: بیشترین سود از مشتری‌ای است که برمی‌گردد.
همدیگه کجا کمک می‌کند
اگر کارت را بلدی ولی وقت یا حوصلهٔ سایت، صفحه‌ها، نقشه و جواب دادن به پیام‌ها را نداری، من این بخش را کنارت پیش می‌برم و تو کار اصلی را انجام می‌دهی. کار اول شروع می‌شود؛ قرارداد فقط وقتی مطرح می‌شود که کار راه افتاده باشد و راضی باشی. اگر هنوز مطمئن نیستی ایده‌ات مشتری دارد، آزمون ایده را ببین.
پرسش‌های رایج
برای جذب مشتری چیکار کنم وقتی هیچ بودجه‌ای ندارم؟
از آشناها و معرفی شروع کن، مکانت را در نقشه ثبت کن و یک آگهی خوب در دیوار بگذار. این سه کار برای شروع کافی است.
چند وقت طول می‌کشد تا مشتری بیاید؟
مشتری از آشناها ممکن است همان هفتهٔ اول بیاید. نقشه و سایت معمولاً چند هفته تا چند ماه وقت می‌خواهند. برای همین بهتر است هر دو را با هم شروع کنی.
بهترین راه جذب مشتری کدام است؟
راهی که مشتری تو واقعاً از آن استفاده می‌کند. برای همین از هر مشتری بپرس از کجا آمده و بعد از دو سه ماه تصمیم بگیر.
تخفیف دادن برای جذب مشتری خوب است؟
گاهی، ولی اول مطمئن شو مشکل قیمت است. بیشتر وقت‌ها مشتری فقط نمی‌داند تو هستی، یا هنوز به کیفیت کارت اعتماد ندارد.
مرتبط با: خدمات • فروشِ کالا • آموزشِ موسیقی و هنر