شاخص‌هایی که سرمایه‌گذار و همکار می‌پرسند
وقتی با سرمایه‌گذار یا همکار حرف می‌زنی، دیر یا زود سؤال‌هایی با عدد می‌پرسد: «ماهی چقدر می‌فروشی؟»، «هر مشتری برایت چقدر خرج دارد؟»، «چند نفر دوباره می‌خرند؟». دانستنِ این عددها فقط برای سرمایه‌گذار نیست؛ برای خودت هم مثلِ داشبوردِ ماشین است.
درآمد
ساده‌ترین شاخص: در یک ماه چقدر پول از فروش آمده؟ مهم است آن را دقیق و جدا از پولِ خودت یا قرض ثبت کنی. اگر فروش تکراری داری، مثلِ اشتراک یا کلاسِ ماهانه، درآمدِ تکراری را جدا حساب کن. برای سرمایه‌گذار ارزشمندتر است.
رشد
درآمد یا تعدادِ مشتری‌ها ماه‌به‌ماه چقدر بیشتر شده؟ روند مهم‌تر از یک عددِ تکی است. رشدِ پیوسته و معقول اغلب از یک جهشِ ناگهانی و بعد افت قابلِ اعتمادتر است.
هزینهٔ جذبِ مشتری
یعنی برای آوردنِ هر مشتریِ تازه چقدر خرج کرده‌ای: تبلیغ، تخفیف، وقت. ساده‌ترین راه: کلِ خرجِ جذب در یک ماه را بر تعدادِ مشتری‌های تازهٔ همان ماه تقسیم کن. این عدد را برای هر کانال جدا حساب کن: اینستاگرام، تبلیغ، معرفی و جست‌وجو.
ارزشِ هر مشتری در طولِ زمان
طبقِ منابعِ بین‌المللی، ارزشِ طولِ عمرِ مشتری یعنی برآوردِ سودِ خالصی که یک مشتری در کلِ رابطه‌اش با کسب‌وکار می‌آورد. این عدد سقفِ چیزی است که منطقی است برای جذبِ هر مشتری خرج کنی. همان منابع مثالی می‌آورند: اگر جذبِ یک مشتری پنجاه واحد خرج دارد و ارزشش شصت واحد است، این مشتری سودآور است.
قاعدهٔ ساده: اگر ارزشِ هر مشتری از هزینهٔ جذبش کمتر است، با هر مشتریِ تازه ضرر می‌کنی، حتی اگر فروش بالا برود.
نرخِ بازگشت و ریزش
- بازگشت: چند درصد از مشتری‌ها دوباره می‌خرند؟
- ریزش: چند درصد بعد از مدتی دیگر نمی‌آیند؟
برای کسب‌وکارهای خدماتی و آموزشی، این دو عدد خیلی چیزها را دربارهٔ کیفیتِ کار می‌گویند.
حاشیهٔ سود
از هر فروش، بعد از کم کردنِ هزینهٔ مستقیمِ ساخت یا ارائهٔ خدمت، چقدر می‌ماند؟ فروشِ زیاد با حاشیهٔ خیلی کم ممکن است کسب‌وکار را خسته کند.
نرخِ تبدیل
از هر صد نفری که صفحه یا محصولت را دیدند، چند نفر خریدند یا پیام دادند؟ این عدد نشان می‌دهد پیام و صفحه‌ات چقدر کار می‌کند و کجا باید بهترش کنی.
چند توصیه
- از روزِ اول عددها را ثبت کن؛ حتی در یک دفترِ ساده.
- منبعِ هر مشتری را بپرس و بنویس.
- هر ماه یک بار به عددها نگاه کن و یک تصمیم بگیر.
- عددِ تقریبی ولی صادقانه، از عددِ زیبا ولی ساختگی خیلی بهتر است.
پیوند با بقیهٔ مسیر
این عددها همان چیزی است که در اسلایدِ شواهدِ پیچ‌دک می‌آید و در ارزش‌گذاری اثر دارد. همچنین کمک می‌کند بفهمی به تناسبِ محصول و بازار رسیده‌ای یا نه.
یک دفترِ سادهٔ ماهانه
لازم نیست ابزارِ پیچیده داشته باشی. یک جدولِ ساده با این ستون‌ها کافی است، برای هر ماه یک سطر:
- فروشِ کل
- تعدادِ مشتریِ تازه
- تعدادِ مشتریِ تکراری
- خرجِ تبلیغ و جذب
- منبعِ مشتری‌های تازه (معرفی، اینستاگرام، جست‌وجو، تبلیغ)
- یک جمله: مهم‌ترین چیزی که این ماه یاد گرفتم
بعد از چند ماه، همین جدول داستانِ کسب‌وکارت را تعریف می‌کند.
یک مثالِ فرضیِ محاسبه
فرض کن در یک ماه برای تبلیغ مبلغی خرج کرده‌ای و از آن ده مشتریِ تازه آمده است. هزینهٔ جذبِ هر مشتری می‌شود آن مبلغ تقسیم بر ده. حالا اگر هر مشتری به‌طورِ متوسط سه بار در سال خرید کند و از هر خرید سودی مشخص بماند، ارزشِ سالانهٔ هر مشتری حدوداً سه برابرِ سودِ هر خرید است. اگر این عدد از هزینهٔ جذب بیشتر است، تبلیغ به‌صرفه است. اگر کمتر است، باید کانال، پیام یا قیمت را عوض کنی.
عددها را با چه چیزی مقایسه کنیم؟
بهترین مقایسه، با خودِ ماهِ قبلِ خودت است، نه با شرکت‌های دیگر. هر کسب‌وکار، بازار و شهر فرق دارد. مهم این است که روند رو به بهتر شدن باشد.
خلاصه در چند خط
- درآمد، رشد، هزینهٔ جذب و ارزشِ هر مشتری پایه‌ای‌ترین عددها هستند.
- اگر ارزشِ هر مشتری از هزینهٔ جذبش کمتر است، با هر فروش ضرر می‌کنی.
- بازگشت و ریزشِ مشتری کیفیتِ کار را نشان می‌دهد.
- منبعِ هر مشتری را ثبت کن.
- عددِ صادقانه از عددِ زیبا ارزشمندتر است.
همدیگه و عددها
در همکاری با همدیگه، هر بازدید، پیام و سفارش با منبعش ثبت می‌شود و هر ماه گزارشِ روشن می‌گیری. همین عددها را همیشه در پنلِ خودت هم می‌بینی. یعنی بدونِ اینکه خودت حسابداریِ پیچیده بکنی، داشبوردِ کسب‌وکارت آماده است. دربارهٔ سازوکارِ همدیگه بیشتر بخوان.
مرتبط با: فروشِ کالا • خدمات • مشاورهٔ آنلاین